電話がつながった先の、最初の関門

前回の記事「アポ率が高いのは何曜日か」で、アポになるかどうかの分かれ目は、電話がつながるかどうかではなく、その先にあるとお伝えしました。電話がつながったあと、最初に待っているのが受付です。

受付を越えなければ、キーマンとは話せません。営業代行の報告でも、受付突破率はよく目にする数字です。

今回は、NoLimitのインサイドセールスが電話をかけて相手につながった企業のうち、101,898社について、受付を越えてキーマンまで届いたかどうかを実際に調べました。

10万社の架電結果で見た、業種別の受付突破率

通説の答え合わせ

「受付突破は10件に1件」→ 10%を下回ったのはITだけ

23業種のうち、10%を下回ったのはITの9.24%だけでした。残る22業種はすべて13%を超え、半分を超える12業種は20%以上です。業種が分かる101,898社を合わせると21.57%。電話がつながった企業のおよそ5社に1社で、キーマンに届いています。

10件に1件という感覚は、ITにかけているときの数字に近いものでした。

「IT企業は受付が固い」→ 本当。23業種で最も低い

ITの受付突破率は9.24%。23業種の最下位で、下から2番目の人材・アウトソーシング13.41%とも4ポイント以上離れています。

電話がつながった1,000社のうち、キーマンに届くのは92社。1位の観光・宿泊・レジャーなら335社なので、3.6倍の差です。

「病院や介護施設は取り次いでもらえない」→ 医療・製薬・福祉は4位

医療・製薬・福祉は24.64%で、23業種の4位でした。業種が分かる企業全体の21.57%を3ポイント上回っています。

取り次いでもらえない業界の代表のように言われますが、実測では上位に入っていました。

「宿やお店は忙しくて相手にされない」→ 逆。観光・宿泊・レジャーが1位

観光・宿泊・レジャーは33.53%で23業種の1位、小売・販売・卸売も27.65%で3位です。飲食・外食は21.21%で、全体の21.57%とほぼ同じ水準でした。

宿やお店は、相手にされないどころか、受付を越えやすい側にいました。

営業代行の成果は、業種の相場と並べて見る

4つの答え合わせから分かるのは、受付突破率が業種によって大きく変わるということです。

同じ「受付突破率15%」という報告でも、ITにかけた結果なら相場の9.24%を上回る数字で、観光・宿泊・レジャーなら相場の33.53%の半分にも届かない数字です。営業代行の成果を見るときは、どの業種にかけた数字なのかを、その業種の相場と並べて確かめてください。業種を揃えずに比べると、良い数字が悪く見え、悪い数字が良く見えます。

裏を返せば、かける業種が決まれば、キーマンに届く数はかける前にある程度見積もれます。月に100社のキーマンと話したいなら、ITでは約1,080社、観光・宿泊・レジャーなら約300社に電話がつながる必要があります。狙う業種の相場を知っているかどうかで、立てる目標も、必要な架電の量も変わります。

まとめ

• 業種が分かる101,898社の受付突破率は21.57%。
• 業種で9.24%から33.53%まで、3.6倍の開きがある。
• 10%を下回ったのはITだけ。「10件に1件」はITの数字に近い。
• 「取り次いでもらえない」と言われる医療・製薬・福祉は4位。「相手にされない」と言われる観光・宿泊・レジャーは1位。
• 営業代行の成果は、かけた業種の相場と並べて見る。相場が分かれば、キーマンに届く数はかける前に見積もれる。

NoLimitは、741,023社の企業データと、そこに紐づく架電の活動結果を自社で保有しています。今回の業種別の受付突破率も、このデータから出したものです。狙う業種の相場をもとに、目標と架電の量を始める前から設計できるのは、このデータを持っているからです。テレアポの外注を検討している方は、狙っている業種をお聞かせください。その業種の相場をもとに、ご相談に乗ります。