受付を越えた、その先で起きていること

前回の記事「業種別・受付突破率の研究」で、受付を越えてキーマンに届く割合は業種によって3.6倍違うとお伝えしました。では、会社の大きさではどうなのでしょうか。

受付を越えられるかどうかは、よく話題になります。ただ、越えたあとに何が起きているかまで含めて語られることは、あまりありません。

今回は、NoLimitのインサイドセールスが電話をかけた企業のうち、従業員数が分かる130,236社について、受付を越えてキーマンと話せたか、そしてそのあと商談の約束まで進んだかを、規模ごとに実際に調べました。

13万社の架電結果で見た、規模別の数字

通説の答え合わせ

「大企業にテレアポは通じない」→ 逆。アポ率は1,000名以上のほうが高い

従業員1,000名以上の8,595社にかけた結果は、アポ率2.96%。1〜29名の1.74%の1.7倍でした。規模が分かる130,236社の平均2.36%も上回っています。

大企業は難しいと言われますが、最後のアポ率では大企業のほうが上でした。

「大企業は受付が固い」→ 本当。規模が上がるほど下がる

受付突破率は、1〜29名の29.68%が最も高く、5,000名以上の21.38%が最も低い。その差は8.3ポイントです。300〜999名だけわずかに戻りますが、全体としては規模が上がるほど下がっていました。

固いという感覚のほうは、実測でもそのとおりでした。

「大企業は決裁が遠いから、話せても進まない」→ 逆。大企業ほど進む

受付を越えてキーマンと話せたあと、商談の約束まで進む割合は、1〜29名7.85%に対して5,000名以上17.94%。2.3倍です。

電話がつながった1,000社に直すと分かりやすくなります。1〜29名では297社でキーマンと話せてアポは23件。5,000名以上では話せるのが214社まで減るのに、アポは38件になります。受付を越えられる数は少ないのに、その先で取れる数は多い、という形です。

「会社が小さいほどアポは取りやすい」→ そうはなっていない

アポ率が最も高かったのは30〜99名の3.71%です。ただし、それより小さい1〜29名は1.74%で6区分の5番目、100〜299名は1.66%で最下位でした。

小さいほど取りやすいなら、いちばん小さい1〜29名がいちばん高くなるはずですが、そうはなっていません。規模の順にアポ率が上がったり下がったりするわけではない、ということです。

大企業を狙うなら、見るのは受付突破率

4つの答え合わせをまとめると、会社の大きさで大きく変わるのは受付を越えられるかどうかで、キーマンと話せたあと商談の約束まで進む割合は、大企業のほうが高い、ということになります。大企業で難しいのは最初の関門だけでした。

ですから、大企業のリストを営業代行に任せるかどうかを決めるときに見るのは、その会社の受付突破率です。ここを越えられるかどうかで、結果のほとんどが決まります。

必要な量も、かける前に見積もれます。キーマンと50社話すには、電話がつながった企業が5,000名以上なら約234社、1〜29名なら約169社。大企業のほうが多くかける必要があります。そのかわり、その50社から生まれるアポは5,000名以上で9件、1〜29名で4件です。かける量は増えますが、返ってくる数は倍以上になります。

大企業は、受付を越える分だけ量をかけられれば、十分に成果の出る相手でした。

まとめ

• 従業員数が分かる130,236社のアポ率は2.36%。
• 受付突破率は規模が上がるほど下がる（1〜29名29.68% → 5,000名以上21.38%）。
• キーマンと話せたあと商談の約束まで進む割合は逆で、7.85%から17.94%まで2.3倍に上がる。
• 最後のアポ率では、1,000名以上の2.96%が1〜29名の1.74%を1.7倍上回る。
• 大企業を任せるかどうかを決めるときは、受付突破率を見る。そこが結果をいちばん左右する。

NoLimitは、741,023社の企業データと、そこに紐づく架電の活動結果を自社で保有しています。今回の規模別の数字も、このデータから出したものです。狙う規模と業種を決めれば、受付でどれだけ止まり、キーマンと何社話せて、アポが何件になるかを、かけ始める前に見積もれます。大企業への架電を外注するか迷っている方は、狙っているリストの規模をお聞かせください。その相場をもとに、ご相談に乗ります。